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サブスクリプションビジネスで最低限備えるべきシステム要件 (その3)

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Zuora Staff

サブスクリプションビジネスで最低限備えるべきシステム要件 (その3)

皆さんこんにちは。Zuoraでソリューション・コンサルタントを担当している山浦です。先週に引き続き、『サブスクリプションビジネスで最低限備えるべきシステム要件』について書いてみたいと思います。

 

『最低限』としているのは、この記事の読者としてサブスクリプションビジネスをこれから始める方々や、実際にビジネスを始めて次の施策を考えようとしている方々を想定しているためです。(下図の赤枠エリアです)

 

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それでは、本題にいってみましょう。

 

システム要件3:売上計上の自動化ができること

サービスを提供するサブスクリプションビジネスには、対価の受領と売上計上のタイミングがズレるケースがあるという特徴があります。

 

具体的には料金を1年間分一括前払いで受領するケースです。

 

下図は年払いで対価を受け取って、毎月12分の1ずつ売上計上するケースを示しています。

 

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この例のように毎月単純な売上計上であれば問題ないのですが、前回の記事で書いたようにサブスクリプションでは様々な価格体系で販売が行われ、契約の変更が発生します。

たとえば、次のようなシナリオを考えてみましょう。

 

  1. 月払いで月額10万円を請求するサービスAを企画、販売
  2. サービスAのチャーン率が上昇
  3. サービスは同じだが、年払いで年額100万円を請求するサービスBを企画、販売

 

このとき、下のアニメーションのような数字の変化が起こります。

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請求と売上が一致しなくなり、さらにはMRR(月間経常収益)やARR(年間経常収益)にも影響が出ていますよね。でも、ここまでだったら、表計算ソフトでも処理できます。

 

シナリオは続きます。サービスBの提供でチャーン率が改善したことを受け、経営層はさらに料金プランの追加やオプションの追加を試すように指示を出しました。

 

  1. 四半期や半年ごとなど、キリの良いタイミングでプラン変更OK
  2. いつでもプラン変更OK
  3. いつでもオプション追加OKかつ最初3ヶ月は半額
  4. いつでもユーザーライセンス追加かつ1年目は30%引き
  5. 顧客のユーザーライセンス超過が発覚したので、遡って5%の割増料金を請求、受領

 

上記のパターンで売上、請求、MRR、ARRをそれぞれ計算してみてください…と言ったら、さじを投げる方が多いのではないでしょうか。かく言う私もできませんし、やりたくありません(笑)

 

しかし、ビジネスを拡大するとこれが現実になります。会計処理ができないのでビジネスを拡大できない、なんて言われないように備えないといけないですね。

 

まとめ

3回に亘ってサブスクリプションに必要なシステム要件について書きましたが、3つの要件で共通して言えることは、システムがビジネス拡大の妨げになってはいけないということです。当然ですね。

 

サブスクリプションビジネスは既存の売り切りビジネスのシステムでは対応できないので、しっかりと検討してください。

 

それではまたの機会に!