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Zuora カスタマーサクセスの平井です。 この写真、実は10年前のZuoraのメンバーです。 2011年にアップルがiPad 2を発表した時に、段ボールで作ったiPadを持ってデモ抗議をしたそうです。 8月26日、 Apple はアプリ課金の料金の規約の見直すと発表しました。 アップル税を回避するだけでなく、サブスクライバーとの関係を築く上で、今後の動きに目が離せません。 <Subscribed Weekly - 2021/9/11版より> by Tien Tzuo CEO,  Zuora 10年前、数十人の人々がAppleのiPadイベントの外で抗議活動を行いました。彼らは大恐慌時代のニューズリーの衣装(スカリーキャップ、サスペンダーなど)を身にまとい、"Extra, Extra, Read all about it!"と叫んで偽の段ボール製iPadを配布しました。iPadには次のような見出しが書かれていました。「スティーブ・ジョブズ、フリープレスに告ぐ。我々の勝利だ!」と書かれていました。 このイベントについて、 Business Insider は次のように書いています。 「昨日のアップルのiPad 2発表会の外でパンフレットを配っていた抗議者たちは誰で、何を求めているのか?この抗議活動は...出版社やソフトウェア会社がサブスクリプションサービスを構築・管理するのを支援するZuoraという会社の発案によるものです。Zuora社のCEOであるTien Tzuo氏は、Apple社にiPadやiPhoneのアプリでの購読に関する新しいルールを修正させるために活動しています。" ...
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Zuora カスタマーサクセスの平井です。 3年前、カルフォルニアに住む友人に、ほんの数分ですがテスラのモデルXに乗せてもらったことがあります。 まずドアが上に開いた時にテンションがあがり、一瞬で加速、その速さに感動したのを覚えています。 車は ソフトウェアアップデートで日々新しい機能が提供されるそうです。今までの車の概念を吹き飛ばす体験でした。 まさに永遠のベータ版として顧客に価値提供するサブスクリプションモデルです 今自動車産業は、ソフトウェアカンパニーへのシフトを求められています。 今回のSubscribed Weeklyはソフトウェア企業がどう関わるか、というお話です。 <Subscribed Weekly - 2021/8/29版より> by Tien Tzuo CEO,  Zuora 1996年は、Nintendo 64、ダンシングベイビー、google.comのURL登録(最初の名前であるBackrubから大幅に改善されました)、Samsungの初のクラムシェル型携帯電話、そして(残念ながら)マカレナが登場した年でした。また、GM Onstarが発売され、コネクテッドカーの時代の幕開けとなった年でもあります。 現在、自動車のことを考えていないソフトウェア企業は、2007年に電話のことを考えていなかったソフトウェア企業と同じようなものです。次の主要な消費者向けプラットフォームに乗り遅れる可能性があるのです。 ここで、アップル社の例えが役に立ちます。アップルは前四半期に175億ドルのデジタルサービス収入を計上しましたが、これは売上全体の約20%にあたります。今日のコネクテッドデバイスの時代に、世界中のどのハードウェア企業もこれに追随できない理由はありません。ですから、自動車業界が2030年までに ...
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Zuora カスタマーサクセスの平井です。 B2Cではシンプルな料金プランが比較的多いですが、プライシングに複雑さを取り入れることで、 ・熱心な消費者を短期的に収益化 ・広範囲な顧客から長期的に収益化 を実現することができます。 Amazonプライム・ビデオは、プライム会員にバンドルで提供する作品をこまめに入れ替えていますよね。まさにこのお話です。 <Subscribed Weekly - 2021/8/15版より> by Tien Tzuo CEO,  Zuora "複雑なシステムを構築する方法は、非常に単純なシステムから構築することである。" -ケビン・ケリー Stamos Kanellakisへのインタビュー には多くの素晴らしい反応がありましたが、その中でも特に目立ったコメントがありました。「1つのサブスクリプションサービスがあればいいのに、なぜ複数の価格を強制するのか?これは少し複雑すぎないか?Netflixは1つの価格でうまくいっているようだ」というものでした。 確かに、Netflixが何千時間ものコンテンツを月々の料金で提供するという、非常に強力な価値提案を続けていることには同意します。特に消費者向けの定額制サービスでは、価格がシンプルであることが強みです。 ニューヨーク・タイムズ紙のShira Ovide記者は、定額制サービスに関する最近の記事で次のように述べています。「Netflixの見落とされていた強みの一つは、スポーツや新作映画などのアドオンや、コマーシャルありとなしで料金が異なることなく、(ほとんど)一つのバージョンしかないことです。単一の契約プランというシンプルさが、契約を決める前に多くの選択肢を検討する必要性をなくしています。 ...
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Subscribed Weekly - 2021/8/29版より パンデミックから逃れるためにつま先立ちをする(あるいは全速力で走る、あなたの性格にもよりますが)とき、私たちの生活や仕事の仕方に与える影響が、長い間続くことは明らかです。毎日通勤しなければならないオフィスがなければ、ある種の労働者は好きな場所に店を構えて仕事をすることになるのではないでしょうか。春のパリ。春のパリ、秋のニューヨーク。冬はメキシコ。夏のハワイ。 このような現象を表す言葉として「デジタルノマド」という言葉がありますが、これは10年以上前から存在しており、パンデミックをきっかけに本格的に注目されるようになりました。デジタルノマドは従来、どこでも仕事ができるナレッジワーカーでした(ティム・フェリスのベストセラー「The Four-Hour Workweek」の愛読者でもありました)。しかし今では、パンデミックによってその概念が大きく広がり、ソロプレナーから完全なデジタルノマドの家族まで、デスクワークをするほとんどの人がリモートワークを選択できるようになりました。実際、Googleの報告によると、「デジタルノマド」という言葉を使った検索は、2019年1月の130万件から2021年4月には450万件以上に膨れ上がっています。 この分水嶺に合わせて驚くべき速さでピボットした企業は、ホスピタリティのディスラプターであるAirbnbです。そのためには、Airbnbが必要でした。2020年初頭にパンデミックが発生したとき、Airbnbのビジネスは打撃を受けました。顧客が自宅に閉じこもってしまったため、収益は前年比72%減となり、同社は従業員の4分の1を解雇しました。 ...
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Subscribed Weekly - 2021/8/7版より by Tien Tzuo CEO,  Zuora 先日、ハーバード・ビジネス・レビューの記事「 What Belongs in Your Basic Bundle 」を紹介しましたが、その中で "Biphasic Monetization Strategy (二相性マネタイズ戦略)"というコンセプトについて触れていました。たくさんの反響があったのですが、質問もあったので、著者に話を聞いてみようと思いました。 彼はギリシャの丘の上でヤギに囲まれ、十分な休暇を楽しんでいました。それもそのはず、スタモスは普通の人よりも少し高いところに立って、少し遠くを見るのが仕事なのですから。 Tien: スタモス さん!お話できてうれしいです。まずは、 Subscribed Institute のSubscribed Strategy Groupのシニアストラテジストとしてのあなたの役割について教えてください。 スタモスです。ティエンさん、こんにちは。私は、世界で最も知名度の高いブランドと一緒に仕事をし、サブスクリプションサービスの立ち上げ方についてアドバイスをするという、素晴らしい仕事をしています。最近では、次のような事例がありました。 米国トップ3自動車メーカーの先進運転支援システム(ADAS)立ち上げ 米国大手消費者向けロボットメーカーによるロイヤルティとリテンションを向上させるPRR(Product-Repackaged-to-Recurring)ビジネスモデルへの転換 ...
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Subscribed Weekly - 2021/8/7版より パラヴィ・クッパ・アプテ Chargehound 社 最高執行責任者 サブスクリプションビジネスでは、 支払 に関して多くのことを把握しなければなりません。継続的な取引には、繰り返しの取引の承認、無料トライアルの設計、お客様のアカウント管理ツールの提供、失敗した支払いの回収、チャージバックなど、多くの複雑な問題があります。 通常、定額制サービスを提供する企業は、まず製品やサービスを販売し、その収益をうまく回収することを考えます。しかし、支払いが完了した後に発生するチャージバックや不正行為による収益の損失を想定していない場合が多いのです。 フレンドリー詐欺(本人不正利用)の基礎知識 チャージバックとは、お客様がマーチャントの返金プロセスを回避して、銀行に直接購入を異議申し立てした場合に発生します。この場合、取引からの収益は直ちにマーチャントから差し引かれ、チャージバックに勝って収益を回復するためには、取引の正当性を証明する証拠を提出する義務があります。 チャージバックは、カード所有者が被害者となるような真の犯罪行為の場合など、正当な理由で発生することがあります。しかし、チャージバックの70%は、「フレンドリー詐欺」または「チャージバック詐欺」と呼ばれるものが原因で発生しています。友好的詐欺とは、お客様が正当に取引をしたにもかかわらず、チャージバックを行うことです。お客様がこのような行為を行う理由は、忘れてしまった場合や、配送に手間取ってしまった場合、請求を認識していなかった場合など、さまざまです。あるいは、単に無料で何かを手に入れたいがために、本来は消費者保護であるはずの機能を利用しているのかもしれません。 ...
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Subscribed Weekly - 2021/8/7版より 私たちが知っているカスタマー・エクスペリエンス(CX)は終わりを迎えようとしていますが、私たちはこれから起こる変化から学ぶことができます。来年以降、私たちは物理的な製品を中心とした経済から、デジタルとサブスクリプションを中心とした経済へとさらにシフトしていくでしょう。多くの企業が縮小している中、サブスクリプション企業は成長しており、それは消費者業界だけではありません。プラットフォームやSoftware-as-a-Service(サービスとしてのソフトウェア)は、ビジネスを行う上でより重要になってきています。 今後1年間で、物理的な製品を中心とした経済から、デジタルとサブスクリプションを中心とした経済へとさらにシフトしていくでしょう。多くの企業が縮小している中で、サブスクリプション企業は成長しており、それは消費者産業だけではありません。プラットフォームやSoftware-as-a-Service(サービスとしてのソフトウェア)は、ビジネスの運営においてより重要になってきています。 だからこそ、お客様が求めるもの、期待するものに変化があることを企業が認識し、意識することが重要なのです。 より強い関係、より大きな要求 このような環境の中、デジタル・カスタマー・エクスペリエンスの重要性はかつてないほど高まっています。お客様やクライアントは、デジタルサービスの便利さ、即時性に慣れてきています。サブスクリプションモデルは、お客様がさまざまなプランを閲覧し、自分に合ったものを選び、提供内容をパーソナライズできるため、非常に柔軟性があります。お客様は、自分が使用するものをより細かく管理でき、希望に応じてサービスプランを変更することができます。 ...
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Subscribed Weekly - 2021/8/7版より フリッツ・カンビエ・アンルー Subscribed スタッフライター 世界中の医師は、 シーメンス・ヘルスケア 社などが製造する医療用画像処理機器を使用して、毎年何百万枚もの医療画像を作成しています。医用画像は、電子カルテ、画像データベース、その他の多層的な医療ITシステムから得られる多次元の健康データとして、継続的に増加しています。このように急激に増加するデータから、より良い、より効果的なケアの可能性を引き出すためには、人工知能が必要です。AIベースのテクノロジーは、医療従事者が大量のデータを活用して、最新の患者志向の意思決定を行い、それに応じてケアプロセスを設計するのに役立ちます。シーメンス・ヘルスケアは、AI(コンピュータが人間に近い知能を持ってタスクや推論プロセスを実行する能力を表す言葉)が、患者のより包括的な情報を提供し、医療における全体的な意思決定を可能にするスマートなデータ統合をサポートする可能性があることを早くから認識していました。しかし、AI技術をベースとした継続的に進化するデジタルソリューションを提供する企業は、2〜3年に一度しか機器を購入しないお客様に、どのようにしてその価値を提供するのでしょうか? HUNGER FOR HEALTHCARE-RELATED AI ヘルスケア業界がその価値に飢えているのは間違いありません。 マッキンゼーが最近発表したレポート によると、ヘルスケア関連AIの上位50社のVC資金は、2020年に85億ドルに達するという。そしてCOVID-19のパンデミックは、その投資を正当化する説得力のある理由を提供しています。例えば、ニューヨーク市の ...
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Subscribed Weekly - 2021/7/31版より by Tien Tzuo CEO,  Zuora 今回は、友人であるGainsightのニックメータが主催するClubhouse トークにゲストで参加しました。サブスクリプション・ エコノミーの核心は、顧客中心のビジネスを構築することであり、 これは私たちの議論の大きな部分を占めていました。また、 ストーリー性の重要性、投資や人材を惹きつける方法、 スタートアップで得た教訓、 サブスクリプションモデルが市場全体に与える影響などについても 話しました。どうぞお楽しみください。 皆さん、ようこそ。私はGainsightのCEOを務めるNick Mehtaです。ご存知のように、私たちは主にサブスクリプション・ベースのビジネスに販売しています。10年以上前にサブスクリプション・エコノミーという言葉を生み出したZuoraとTienが切り開いた道を、私たちは常に辿ってきたように感じています。ティエンさん、まず、そのような全く新しいカテゴリーを作ることはどのようなことなのか教えていただけますか? 意図的にカテゴリーを作ろうとするのではなく、常に同じ質問に答えようとします。今、何が魅力的で適切なのか?私はこれまで多くの企業で仕事をしてきたわけではありませんが、どの企業にも共通した質問があります。今、エンタープライズソフトウェアを形作る大きなトレンドは何か?90年代には、誰もがクライアント・サーバーの問題を解決しようとしていました。その後、Salesforceでは「インターネット」が問題になりました。Amazonで本を買うように、ソフトウェアを簡単に管理できるようにできないか。Zuoraの初期の頃、私たちはこう考えていました。現在、SaaSがうまく機能しているサブスクリプション・モデルを、いつの日かすべての企業や業界が採用でき ...
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Subscribed Weekly - 2021/7/24版  フィナンシャルタイムズ、エコノミスト、ローリングストーンなどの大手デジタル出版社の教訓 The Subscribed Institute 広告収入が激減する中、メディア企業はトップラインを活性化させるためにサブスクライバーに注目しています。 過去20年間にメディア業界がオンライン化されたことで、インターネット広告モデルが収益の柱となりました。しかし、インターネット広告市場は前年比で縮小しており、この1年間で、2019年の1,250億ドルから2020年の1,210億ドルへと減少しました。また、広告主の支出が減っているだけでなく、消費者は広告を完全に回避する方法を考え出しています。今年は8,000万人が広告ブロッカーを使用し、広告会社は100億ドルの収益を失うことになるでしょう。オンライン社会の進化に伴い、すべてのメディア企業は、減少する広告収入(世界的な大流行によりさらに悪化している)を補うために、経常収益戦略を検討しています。賢明なメディア企業は、その原点である購読料に立ち返っています。なぜなら、広告の数字は予測できないが、デジタルコンテンツに対する消費者の欲求は高まり続けているからだ。2020年、デジタル新聞の発行部数収入は前年比10%増となり、米国では消費者の43%が現在のメディアの購読料にもっとお金をかけてもいいと答えています。 購読料収入はビジネスの安定性を高め、それによってコンテンツやユーザーエクスペリエンスへの投資を増やすことができます。 ...
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Subscribed Weekly - 2021/7/24版より エイミーコナリー The Subscribed Institute 会長 ファッション業界は、世界で最も大きな汚染者のひとつとして知られています。マッキンゼー・アンド・カンパニーによると、この業界は2018年に約21億トンの温室効果ガス(GHG)を排出しており、これは世界全体の約4%にあたります。これは、フランス、ドイツ、イギリスの経済全体を合わせた年間の温室効果ガス排出量とほぼ同じ量です。 意識の高い消費者や環境保護活動家からの圧力が高まる中、業界はより持続可能な事業運営を目指しています。その中でも特に注目を集めているのが、「循環型経済」の原則に基づいて事業を再構築するというアプローチです(メディアにも取り上げられています)。 エレン・マッカーサー財団は、サーキュラー・エコノミーを「経済活動を限りある資源の消費から徐々に切り離し、廃棄物をシステムから排除すること」と説明しています。サーキュラー・エコノミーでは、経済活動がシステム全体の健全性を継続的に構築・再構築します。循環型経済とは、直線的な経済活動による悪影響を軽減するための調整を行うだけではありません。むしろ、「長期的なレジリエンスを構築し、ビジネスと経済の機会を生み出し、環境と社会に利益をもたらす」、より広範なシステムの変化なのです。 サーキュラー・エコノミーは、モノの生産方法を再考し、再定義するための素晴らしい方法であることは間違いありませんが、それを実現するための適切なビジネスモデルとはどのようなものでしょうか。その答えは、サブスクリプションや会員制のビジネスモデルであると考えています。その理由を説明しましょう。 ...
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Subscribed Weekly - 2021/7/24版より Amaury de Closset Limio社 共同創業者 オンラインで定期購入を販売すること、そしてそれをうまく行うことが、かつてないほど重要になっています。COVID-19の影響で実店舗が閉鎖され、リモートワークの世界が到来するずっと前から、定期購入はお客様の期待に応えてきました。Netflixの無料トライアルを3クリックで始められるのに、なぜ店舗に行ったり、電話で話したりして加入するのか? しかし、COVID-19はその期待をさらに高めました。店舗閉鎖の影響を受けているメディアや通信事業者、ブローカーネットワークの混乱に悩まされている保険会社など、一部の企業にとっては、現在のところオンラインでの販売が唯一の手段となっています。デジタル製品やSaaSであっても、COVID-19がもたらす経済的混乱は、販売員の減少、顧客サービススタッフの減少、そしてセルフサービスの増加を意味します。 良いニュースは、オンラインでの定期購入の販売がかつてないほど簡単になり、アップグレード、キャンセル、更新、支払いから住所、連絡先まで、定期購入をスムーズに運営するために必要な無数の小さな変更を、購読者がセルフサービスで行えるようになったことです。ShopifyやAmazonのような先駆的な企業がEコマースにおける顧客の期待値を設定してくれたおかげで、新しいソフトウェアプロバイダーがサブスクリプションの現状を変え、より良いサブスクライバーの体験をもたらしています。 ...
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Subscribed Weekly - 2021/7/24版より by 米ロサンゼルス・タイムズ紙スティーブン・バッタリオ CNNは2022年の第1四半期に、同社初の独立した消費者向けストリーミングサービス開始 ワーナーメディアは月曜日、このサービスの名称を「CNN+」とすることを発表しました。サービス開始時には、1日8〜12時間のライブニュース番組を提供するほか、「アンソニー世界を駆ける」などのライブラリーにオンデマンドでアクセスできるようになります。このサービスの価格は明らかにされていません。 CNNは、ケーブルテレビや衛星放送の受信料に収益を大きく依存していますが、従来のテレビを見ない消費者が増えていることを受けて、ストリーミングの分野に参入します。CNNの主要チャンネルであるアンダーソン・クーパー、ジェイク・タッパー、ドン・レモン、エリン・バーネットのライブストリーミングは、現在ケーブルテレビに加入しているユーザーのみが視聴可能であり、CNN+の登場により今後もその状態が続く。 ケーブルニュースは、消費者が有料テレビに加入し続ける大きな理由となっている。しかし、アメリカでは毎月何十万もの世帯がケーブルテレビを解約しているので、ケーブルニュース会社の経営者たちは、自分たちの運営が時間稼ぎになっていることを知っている。なぜなら、ある時点で料金の値上げが加入者の減少を相殺できなくなるからだ。 CNN+は、ケーブルを持っていない若い消費者にCNNを見てもらうための手段となる。彼らの多くはすでにデジタル・ニュース・コンテンツとしてCNN.comを利用している。 ...
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Subscribed Weekly - 2021/7/24版より by Tien Tzuo CEO,  Zuora サブスクリプションの売上のうち、従量課金ベースの価格設定はどのくらいにすべきでしょうか?半分ですか?全くないのか?全額?この質問に対する答えはあるのでしょうか?結論から言うと、あります。 昨年、Subscribed Instituteは、Zuoraプラットフォームの匿名化された3年分のパフォーマンスデータを調査しました。その結果、収益の1~25%を利用ベースの価格で生み出した企業は、全体の収益成長率(25%)、アカウントあたりの平均収益成長率(13.6%)、解約率(26%)において最高のパフォーマンスを示したことがわかりました。一方、従量課金ベースの価格設定を行っていない企業では、収益成長率(19%)、ARPA 成長率(9.4%)、解約率(33%)がやや低下しました。 その結果、1~25%の従量課金ベースの売上がスイートスポットであると結論づけました。しかし、データによると、1〜25%は「ゴルディロックスゾーン」と呼ばれる、少なすぎず多すぎない価格帯であることがわかりました。もちろん、より広い意味では、現在サブスクリプションビジネスに使用量ベースの価格設定を採用していないのであれば、真剣に検討すべきだということです。 最近では、Subscribed Strategy Groupのシニアストラテジストであるニック・シェリエが、過去1年間のパフォーマンスデータに基づいて同様の調査を行いました。言うまでもなく、今年は大変な年でした。私たちは何が起こるかわかりませんでした。サブスクリプション・エコノミー・インデックスに含まれる企業は、昨年もS&P ...
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Subscribed Weekly - 2021/7/17版 Med Engineering に掲載 Zuoraのドイツ&オーストリア、カントリーマネージャー、Frank Föge氏のインタビュー記事より   MED:サブスクリプション・エコノミー・インデックス (SEI)の2020年版 では、サブスクリプション・モデルに依存している企業が、製品ベースの競合企業を明らかに凌駕していることが示されました。お客様が所有権よりもユーザー権を好むのはなぜでしょうか? Frank Föge: お客様のニーズを満たすためには、利用することが前提となります。 歴史的には、利用はモノを所有することと関連していましたが、デジタル化によって所有することは重要ではなくなりました。例えば、これまでは、ある映画をいつでも見たいと思ったら、DVDを買うしかありませんでした。しかし、お気に入りの映画を何度も見たとしても、同じ映画がストリーミングでいつでも最高の品質で見られるようになった今、DVDやBlu-rayで棚を埋め尽くすことに意味はありません。 MED:サブスクリプションモデルの明確なメリットと、プロダクト販売モデルのデメリットは何でしょうか? Frank Föge:サブスクリプションモデルでお客様が得られる最大のメリットは、もちろん、高い柔軟性です。モビリティ分野を見てみると、ほとんどの場合、ユーザーはAからBへできるだけ快適に移動したいと考えています。ライドシェアリングのような最新のコンセプトが、自家用車を持つのと同じくらい快適にこのニーズを満たすのであれば、乗り換えは簡単です。一方、車を所有することには、税金、保険、登録、メンテナンス、修理など、コストだけでなく手間もかかるというデメリットがあります。近年、自動車業界ではユーザー化が進んでおり、ほぼすべての主要メーカーが車のサブスクリプションを含む革新的なモビリティソリューションを提供しています。高い柔軟性に加えて、サブスクリプションモデルのもう一つの大きな利点は、製品の購入に伴う多額の資本コミットメントを回避できることです。多額のCAPEX費用がなければ、企業は財務的な枠組みの面でより柔軟に対応することができます。 ...
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Subscribed Weekly - 2021/7/17版より 著者 アクセンチュア  北米ハイテク部門シニア・マネージャー、ジョン・ゴーブル氏  北米テクノロジー部門シニア・マネージャー、ケビン・ストール氏   1984年の戯曲(1992年の映画)「グレンガリー・グレン・ロス」では、営業チームが本社から良い「リード」を得るために争います。 当時も今も変わらず、リードはパイプラインを動かし、最終的には収益につながります。2021年になっても、リードの重要性は変わりませんが、今はデジタル化され、セルフサービスで作成されるようになっています。では、なぜこのような変化が起きたのか、その理由を見てみましょう。 マーケティング適格リード(MQL) は歴史的に、マーケティング費用の効果を測定し、販売パイプラインを予測・生成するのに最適な方法でした。これは非常に長い間、多くの企業によって追跡されてきたため、マーケティング適格リードを販売適格リードに変換することが、独自のKPIになっています。"MQL:SQL "です。業界や「適格」の定義にもよりますが、コンバージョン率は9~15%の範囲になります。 しかし、サブスクリプション・オファーには、オンライン・トライアルという新しい保安官が登場します。 as-a-Service でサービスを提供している企業にとって、オンライントライアルはリードジェネレーションの一部となっています。これまでと違うのは、 オンライントライアルのユーザー は、より積極的に参加しており、その結果、自分自身を事前に評価しているということです。このような潜在的な購入者は、製品を直接使用して、その製品が自分のニーズに合っているかどうか、自分の問題を解決できるかどうかを確認します。そして、製品を直接使用することで、トライアル終了後は製品適格リード(PQL)となります。トライアル期間が終了すると、ユーザーには「オプトイン」か「オプトアウト」の2つの選択肢があります。オプトインとは、製品を購入するために行動を起こさなければならないことを意味します。オプトアウトとは、その逆で、ユーザーがアクションを起こさない限り、トライアルは自動的に有料会員に切り替わることを意味します。PQLのコンバージョン率は、従来のMQLに比べて5倍以上になることが多い。オプトインとオプトアウトには意味があります。B2Cのトライアルユーザーの多くはオプトアウトしますが、B2B企業の多くはオプトインのアプローチを採用しています。特に、価格がNetflixの月額プラン(12.99ドル)よりも数桁高い可能性があり、購入者が長期的な契約を約束している場合はなおさらです。トライアルが重要なのはわかりました。しかし、トライアルユーザーが有料会員に移行し、サービス型ビジネスを加速させるためには、どうすればよいのでしょうか? ...
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Subscribed Weekly - 2021/7/17版 「循環型経済(The Circular Economy)についてWSCSD のブレンダン・エドガートン氏とのディスカッション」 by Tien Tzuo CEO,  Zuora こんにちは、私のコラムを読んでくださっている方は、私が「サブスクリプション・エコノミーは、私たちのビジネスと地球の両方にとって、より持続可能な道を提供する」と確信していることをご存知でしょう。しかし、それは一体なぜなのでしょうか?最近、このテーマで多くの質問を受けているので、今週は専門家の意見を聞いてみました。ブレンダン・エドガートンは、デュポン、3M、ネスレ、BP、ダノン、ロイヤル・ダッチ・シェルなど200社以上の企業が参加するCEO主導の組織、 World Business Council for Sustainable Development:持続可能な開発のための世界経済人会議 ( WBCSD )のサーキュラー・エコノミー担当ディレクターです。ご覧のとおり、ブレンダンは鋭く明晰なコミュニケーターであり、私は彼の洞察力に感謝しています。 ブレンダンさん、ようこそ。多くの人は、サステナビリティー(持続可能性)のような概念には慣れていますが、循環型経済にはあまり馴染みがないかもしれません。その基本的なコンセプトを教えてください。 今日、私たちは基本的な商品や材料が安価で手に入りやすい世界に住んでいます。私たちは皆、安いテレビが大好きです。しかし同時に、それらの材料の背後には、考慮されていない多くの隠れたコストが存在します。すなわち、それらを生成するためのコスト、それらを廃棄するためのコスト、私たちの健康や地球に対する潜在的なコストなどです。 ...
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