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Subscribed Weekly「サブスクリプションエコノミーにおけるCPOの役割」

By Terue Hirai posted 29 days ago

  
Subscribed Weekly
Being Customer Centric In The Subscription Economy Means A CPO Is Indispensable

サブスクリプション・エコノミーにおけるCPOの役割

Zuora創業者兼CEO Tienのブログの抄訳をお届けします!


サブスクリプション・エコノミーは、企業が直接的な所有権から直接的なデジタル関係へと移行する中で、Cスイートにおけるいくつかの新しい役割を生み出した。そのひとつが、チーフ・プロダクト・オフィサー(CPO)です。CPOは、製品中心から、直接的かつデジタルな関係を第一に、少なくとも製品やサービスの中に構築するようにシフトしている企業にとって、非常に重要な存在です。CPOは、プロダクトオペレーションや戦略を統括し、異なるチーム間の調整を行うため、ビジネス変革に不可欠な存在です。彼らは、スケーリングする企業が存在感を示すために必要な成長の種であり、言い換えれば、不可欠な存在なのです。

 

今や大手企業には必ずと言っていいほどCPOがいます。今週のSubscribed Weeklyでは、CPOの重要性と今日の経済における位置づけについてもっと話したいと思い、元CPOでおそらく最初の一人であるRenée Niemiに話を聞いてみました。現在、彼女はマイティ・キャピタルのパートナーとともに、「Products That Count」というソーシャル・ラーニング・コミュニティを運営し、他のCPOにデジタルビジネス変革などのコーチングを提供しています。

 

CPOの台頭、何が彼らを眠らせないのか、そして価値に焦点を当てたハードウェア・アズ・ア・サービス戦略を不可欠な製品に変えるものは何かについて、私たちのディスカッションをお読みください。 

 

ルネさん、はじめに、お目にかかれて光栄です。あなた自身について、また、製品やプロダクト・リーダーシップの世界に入ったきっかけについて、少しお聞かせください。

 

ティエン、お招きいただきありがとうございます。これは私の大好きなトピックです。私はシリコンバレーで育ったので、ずっとテクノロジーに囲まれて生活してきました。学校を卒業してすぐに、プロダクトに対する好奇心、愛、そして情熱が、私をプロダクトマネジメントの道へと導いてくれました。私は電気工学の学位を持っています。当初は、ハードウェアのプロダクトマネジメントが中心でした。信じられないかもしれませんが、当時はまだプロダクト・マネジメントとは呼ばれていませんでした。プロダクトマネジメントの役割は、ビジネスの世界ではまだそれなりに新しいのです。

 

やがて、プロダクト・リーダーシップと呼ばれるようになりました。マーケティングがうまくいかなければ、製品もうまくいかないと思ったからです。マーケティングがうまくいかなければ、製品もうまくいきません。そして、最終的には最高製品責任者にまで上り詰めたのです。

 

15年ほど前、デジタル技術を駆使したサービスが登場し、企業が変化していくのを目の当たりにしました。当時はまだ、最高製品責任者(CPO)はそれほど多くありませんでした。実際、私はその最初の1人だったかもしれません。しかし、本当のシフトは、「次の優れた製品は何か」から「次の優れたビジネスとビジネスモデルは何か」「どのようにして顧客(または購読者)の問題をユニークで興味深い方法で解決し、独自のビジネスを生み出すか」という考え方への転換だったのです。私は最終的に、より一般的な管理職、より高いレベルのリーダーシップの役割に移りましたが、常に製品中心で製品主導でした。ロジクールでは、スマートホームのビジネスをリードしました。Googleでは、AndroidとChromeのビジネス(業務用・教育用)を担当しました。

 

これが私のストーリーです。結局のところ、私は非常に情熱的で、よく勉強されたプロダクトリーダーでありビジネスリーダーであると言えます。私は、優れた製品を持っていれば、魔法がかかると信じています。素晴らしい製品を持っていると言うのは簡単ですが、それを取り巻くすべてのピースをうまく包むのは非常に難しいことです。

 

ハードウェア、ソフトウェア、クラウドを筆頭に、プロダクト・アズ・ア・サービスがCPOの採用のシフトに一定の責任を負っている。なぜ「CPOの台頭」が起きているのでしょうか。

 

私の個人的な経験では、ハードウェアが主体で、複雑性が高く、ビジネスモデルをよりサブスクリプション型に変えようとしていました。しかし、クラウドベースの企業やソフトウェア企業はすべて、長い間、CPOの役割を担ってきました。技術系企業は製品主導の傾向が強く、その中でデジタルサービスの役割を理解しています。従来型の企業、特にデジタル変革を進めている企業では、CPOの役割が現れ始めています。常にというわけではありませんが、製品はこうした変革において大きな役割を果たします。伝統的なビジネスとは、小売業、銀行、CNNのようなメディア、そしてヘルスケアなどです。大病院や国立ケアセンター(がん、人工透析など)を考えてみてください。

 

このような役割が以前は見られなかったのは、従来のビジネスマインドが非常に異なっていたためです。金融サービスであれ、医療サービスであれ、製品よりもサービスの方が重要だったのです。しかし、デジタル化によって、彼らの世界全体が破壊されつつあるのです。そして、そのような企業のCIOには、それをリードできる人がいなかったのです。

 

CIOは、技術的な観点からリードしようとしても、ビジネスや顧客に関する要素になると壁にぶつかるでしょう。もう一つの選択肢はCTOで、これは基礎となる技術的なニーズがある場合に有効です。しかし、この場合もCTOは顧客中心主義ではない。

 

このように、CPOの役割は、デジタルへのシフトにより、伝統的な企業で実際に出現し始めています。製品だけでなく、そのビジネスのデジタル版を開発し、カルチャーを製品カルチャーに改革する仕事です。それは大変なことです。ある超大手メディア企業のCPOと会話したときのことです。「私の上司はジャーナリストです。彼はジャーナリズムの世界で育ってきた。彼は製品を理解していないだけだ。彼は製品を理解したいと思っている。

 

このCPOは、このメディア企業の考え方を教育し、シフトさせるために多くの時間を費やしていました。

 

このようなシフトは、サブスクリプション・エコノミーで多く見られます。従来のビジネスや産業は、テクノロジー・ビジネスのように運営したいと考えるようになりました。このような業界の変化に伴い、CPOはどのようなことに気をつけなければならないのでしょうか? 

 

CPOが夜も眠れないのは、人材と人材にまつわる意思決定です。 なぜなら、人材をめぐる競争は非常に激しいからです。優秀なプロダクトマネージャーやプロダクトリーダーを獲得することは常に課題ですが、デジタルトランスフォーメーションでは、その必要性が非常に大きくなっています。さらに、教育制度も、プロダクトマネジャーになるために学校に通うことはできません。ちなみに、それも変わりつつあります。

 

では、どこに行けば良い人材が手に入るのか?また、競争力を維持し、優秀な人材を確保するための環境づくりはどうすればよいのでしょうか。これが一番の課題だと思います。実は、少し前にあるCPOと話をしたことがあります。彼の会社はブラジルに本社があり、南米全域でビジネスを展開しています。彼は、「従来の課題だけでなく、ブラジルに本社を置くという課題もある」と言いました。結局、彼は自分のプロダクトスクールを作り、自分のファネルを手に入れ、新しいプロダクトリーダーを作るために教えているのです。

 

ハードウェアのように、製品が "as-a-service "モデルに移行していくことについて、どうお考えですか?

 

私は、顧客に付加価値を提供することが重要だと考えています(調査結果もそれを証明しています)。ビジネス主導の取り組みと顧客主導の取り組みとでサブスクリプション・モデルに移行するビジネスは、必ず失敗します。特にハードウェアの分野では、失敗例がたくさんあります。とはいえ、ハードウェア主導のビジネスモデルやHaaS(Hardware-as-a-Service)モデルが理にかなっているシナリオがあることはおわかりいただけると思います。例えば、私が使っているプリンターは、何かを印刷している途中でインクが切れてしまい、イライラすることがありました。結局、HP Inc.の定期購読に加入し、今では2年間使えるカートリッジを持っています。

 

インクカートリッジの購入に煩わされることがなくなったので、すっかり気に入っています。これは私にとって大きな問題解決になりましたね。これは、非常に理にかなっている例です。

 

他の例としては、自動車をサービスとして提供し、毎月の購読料で最新かつ最高の自動車を手に入れることができます。これには大きな価値があり、最新で最高のものを求める人が大勢います。故障はしたくないし、最高のベルやホイッスルも欲しい。その秘訣は、単品購入からサブスクリプションモデルへの移行を決断する際に、ビジネス中心ではなく、顧客中心であることです。

 

これは一種のホットトピックです。ソフトウェア会社やサービス会社では、顧客データをすべて持っているため、最高情報責任者(CIO)もますます増えてきています。CIOとCPOの違いについて教えてください。

 

従来、CIOは社内ツールに責任を負っていました。CIOは、プロダクト・マネージャーが製品の使用状況を把握するために必要なデータ・システムなど、必要なツールに対して支配力を発揮することもある。

 

私が見た中で最も成功したモデルは、CIOが自らを、財務システムを運用するCFOやサプライ・チェーンを運用するオペレーションなど、社内のビジネス機能に対するサービス組織とみなす場合である。  この場合、CIOはCPOや製品部門のパートナーであり、優れた製品を提供するために必要なシステムを提供することになります。

 

より良いカスタマー・エクスペリエンスやユーザー・エクスペリエンスを構築するために、データはどのような役割を果たすとお考えですか。今日の世界では、データ主導の取り組みでない言い訳は通用しません。

 

データをバケット単位で見る必要があります。ビジネスデータ、製品使用データ、そして学習データです。学習データというのは、製品のコア・インテリジェンスのようなもので、使用データとは異なります。すべての企業が最後の2つを両方使っているわけではありません。しかし、人々が製品をどのように使っているかというデータインサイトは、プロダクトマネージャーにとって核となるものであり、基本的なものであることは明らかです。新機能のテストや、2つのバージョンをテストグループに投入して結果を見るA/Bテスト、ユーザビリティの問題点の特定、優先順位の決定など、あらゆることに利用されます。このような使用状況データは非常に重要であり、最高のプロダクトリーダーはこのデータの中に生きているのです。

 

2つ目のデータも使用データから得られますが、多くの場合、サードパーティーのデータによって補強されます。このデータは、機械学習やAIについて耳にしたことがあるものすべてに通じており、製品を常に改善し、より賢くすることができます。

 

ビジネス・データは、まったく別物です。これは通常、CIOから提供されます。これは、誰が買っているのか、どのように製品を見つけているのかを分析するものです。彼らはどのように製品を見つけているのか?これはカスタマージャーニーのファネルだと考えてください。さまざまなトリックがありますが、基本はデータです。しかし、基本はデータです。この3つの方法でデータを使っていないプロダクトマネージャーは、成功しているとは言えません。以上です。

レネーさん、楽しい議論になりました。今週はお時間をいただき、ありがとうございました。

ティエン、ありがとうございました。お招きいただきありがとうございます。

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原文は、こちらのリンクよりご参照ください。​​​​​​​​​
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