Subscribed Weekly
What Total Monetization means at Zoom
Zoom社におけるトータル・マネタイゼーション戦略とは？
Zuora創業者兼CEO Tienのブログの抄訳をお届けします!
最近、私たちは「Total Monetization（トータルマネタイゼーション）」という新しい概念を探求してきました。これはサブスクリプション経済が新たな常識となった今、企業が採用している主要な戦略です。本質的に、Total Monetizationは様々な価格モデル（バンドル、アンバンドル、フリーミアム、使用量ベースなど）を試し、顧客に最も響くものを見つけることを含みます。これは継続的な適応の旅であり、企業は異なる価格設定やパッケージングを試したり、切り替えたり、あるいは複数のモデルを同時に提供したりすることができます。
私たちはまず、Total Monetizationを定義し、消費者需要の理解と満足の重要性を強調し、価格モデルを深く探求し、この戦略を実行するために必要な技術について議論しました。今回は、私たちがよく知っている企業であるZoomを例に、Total Monetizationの実践を見ていきましょう。最近、私はバークレーのSubscribed Liveで、ZoomのChief Strategy OfficerであるAbhisht Aroraとステージ上でインタビューを行い、Zoomがどのように会議プラットフォームから仕事を革新するビジネスへと進化したか、AIと柔軟な価格設定に焦点を当てて多様な顧客ニーズにどう応えているかを探りました。
Zoomの変革
Zoomは「Meet Happy（楽しく会う）」から「Work Happy（楽しく働く）」へと目標を変更しました。これは単なる会議に焦点を当てるのではなく、すべての協業、個人や集団の生産性、成果物の作成など、会議の目的そのものに注目するようになったことを意味します。
AI重視の戦略
ZoomはAI搭載の機能（バーチャル背景、ノイズ抑制、美顔機能など）を提供してきましたが、現在は「AIファースト」の企業へと移行しています。AI Companionは会議のノート作成、要約、アクションアイテムの抽出、メッセージの提案などを行い、将来的にはコアワークフローの簡素化や再構築を目指しています。
製品ラインナップの拡大
Zoomは以下のような多様な製品を提供しています：
- クラウド電話サービス（Phone）
- ビデオ会議（Rooms）
- チームチャット
- Zoom Docs（AI駆動の文書作成ツール）
- デジタルサイネージ
- ワークプレース予約
マネタイゼーション戦略
Zoomは4つの原則に基づいてマネタイゼーションを行っています：
- 顧客に大きな価値を提供する
- シンプルさを保つ
- 顧客タイプ、製品、購入量、チャネルなど、すべての次元で一貫性を保つ
- 採用率に注力する（長期的な成長のカギ）
多様な価格モデル
- フリーミアム：無料の40分ミーティングなど、製品を試せる機会を提供
- サブスクリプション：主要なモデルとして継続
- 従量制：イベントやセッション向けに参加人数に応じた従量を導入
- ユニバーサルクレジットプラン：開発者向けに、APIやツールを柔軟に利用できる低コストの前払いクレジット
AI機能のマネタイゼーション
- 基本的なAI Companionは有料顧客に無料で提供
- カスタマイズや特定の役割向け機能（例：営業向けZoom Revenue Accelerator）は有料で提供
Zoomの事例は、顧客ニーズの変化に応じて製品ラインナップと価格モデルを柔軟に進化させる「Total Monetization」戦略の実践例として紹介されています。この戦略は、短期的な収益だけでなく、中長期的な市場の変化（AIの台頭など）にも対応できる差別化を可能にします。
最後の質問です。このコミュニティの皆さんに、それぞれの会社でトータルマネタイゼーションを実践するためのアドバイスはありますか？
自分のキャリアとZoomでの経験を振り返ってみると、3つのことが際立っています。
1つ目は、コアとなる製品に焦点を当て、顧客の問題を真剣に解決することで、顧客に卓越した価値を提供し続けることです。
2つ目は、長期的な成果に焦点を当てることです。顧客の成果に焦点を当てる必要があり、単なる取引上の販売にとどまってはいけません。顧客と協力し、顧客が製品をどのように使用しているかを確認し、導入を推進すれば、成功が見えてくるでしょう。
そして最後に、収益化に全体的に投資することです。これは非常に戦略的です。短期的に収益を上げるオプションを提供しますが、それ以上に中長期的には、今まさにAIで起きているような市場の変化を活かし、ビジネス上の重要な側面で差別化を図ることができます。
これまでに多くのアイデアを実行に移し、非常に機敏な対応を見せてきましたね。
それらすべてを実現するために使用しているテクノロジープラットフォームは何ですか？
当社のビジネスはZuoraで動いています！
それは素晴らしいお話ですね。Abhishtさん、ありがとうございます。