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Subscribed Weekly「ソフトウェア会社はクルマをどう考えるべきか？アドビとIBMの教訓 by Tien Tzuo」

By Terue Hirai posted 09-11-2021 17:44

  
Zuora カスタマーサクセスの平井です。

3年前、カルフォルニアに住む友人に、ほんの数分ですがテスラのモデルXに乗せてもらったことがあります。
まずドアが上に開いた時にテンションがあがり、一瞬で加速、その速さに感動したのを覚えています。
車はソフトウェアアップデートで日々新しい機能が提供されるそうです。今までの車の概念を吹き飛ばす体験でした。
まさに永遠のベータ版として顧客に価値提供するサブスクリプションモデルです

今自動車産業は、ソフトウェアカンパニーへのシフトを求められています。
今回のSubscribed Weeklyはソフトウェア企業がどう関わるか、というお話です。

＜Subscribed Weekly - 2021/8/29版より＞
by Tien Tzuo
CEO, Zuora
1996年は、Nintendo 64、ダンシングベイビー、google.comのURL登録（最初の名前であるBackrubから大幅に改善されました）、Samsungの初のクラムシェル型携帯電話、そして（残念ながら）マカレナが登場した年でした。また、GM Onstarが発売され、コネクテッドカーの時代の幕開けとなった年でもあります。

現在、自動車のことを考えていないソフトウェア企業は、2007年に電話のことを考えていなかったソフトウェア企業と同じようなものです。次の主要な消費者向けプラットフォームに乗り遅れる可能性があるのです。

ここで、アップル社の例えが役に立ちます。アップルは前四半期に175億ドルのデジタルサービス収入を計上しましたが、これは売上全体の約20％にあたります。今日のコネクテッドデバイスの時代に、世界中のどのハードウェア企業もこれに追随できない理由はありません。ですから、自動車業界が2030年までに総売上高の25％以上を新たなデジタルサービスで生み出すと予想されているのも不思議ではありません。

そして、どうでしょう？自動車会社は、自分たちでコードを書くのではなく、ソフトウェア会社と提携します。自動車会社は、ソフトウェア企業と提携して、利用者ベースの保険プログラム、駐車場システム、ショッピング＆クーポンネットワーク、カーシェアプログラム、インフォテインメントプラットフォーム、カートランク配送サービスなど、さまざまなサービスを提供することになります。

先日、アドビとIBMから2人の優秀な人材を招き、自動車業界に起こる大きな変化について語ってもらいました。IBM GBSのパートナーであり、ZuoraのプラクティスリーダーであるSara Carlsonと、アドビの自動車業界におけるサブスクリプションオファリングのインダストリー戦略ディレクターであるAxel Heyengaが、Zuoraのサブスクライブド戦略グループのグローバルVPであるAmy Konaryと共に、消費者との直接的な関係を築くための車両としての自動車を中心とした様々なトピックを取り上げました。

このレポートはこちらからダウンロードできますが、今回はこの座談会の主な内容と私自身の見解をご紹介します。最近では、自動車メーカーがデジタルトランスフォーメーションをどのように取り入れていくかという論調が多いですが、私は別の角度から、ソフトウェア企業が来るべきEV革命をどのように利用できるかを考えてみました。

まず、最も重要なポイントを説明します。

1. 成長はすぐそこまで来ています！オムニチャネル戦略に「自動車」を加えてください。

自動車市場は自動車会社だけのものだといまだに考えているなら、10年以内に5兆ドルの価値になるデジタルチャンスを逃していることになります。

しかし、私の言葉だけでなく、マッキンゼーの言葉も参考にしてください。マッキンゼーの言葉を借りれば、次のようになります。「世界の自動車市場は、2020年の2兆7,550億ドルから3兆8,000億ドルへと年率3％で成長すると予想されていますが、SWとE/E（自動車用ソフトウェアとエレクトロニクス）は、総市場規模の2,380億ドルから4,690億ドルへと年率7％で成長するでしょう。

EVの新車販売を中心としたデジタルサービスが、この業界を完全に改革することになります。オムニチャネル戦略におけるすべてのチャネルが加算され始めていることは理解していますが、もしあなたがソフトウェア企業であれば、自動車をそのミックスに加える必要があることは明らかです。

2. ユーザの体験を再構築する必要がある

多くのソフトウェア企業にとって、自動車はまだ真新しいフォームファクターです。気をつけなければならないのは、古いUIを新しいプラットフォームに組み込もうとして失敗した企業の例が歴史に散見されることです。

80年代に、DOSのインターフェースをWindowsに移植しようとしたソフトウェアベンダーは失敗しましたが、20年後にWindowsのインターフェースを携帯電話に移植しようとした企業が失敗したのと同じです。

あなたの会社にとって自動車が新しい領域であるならば、高速道路を猛スピードで駆け抜ける大きな金属の中で、あなたのサービスがどのように見え、どのように動作するかを再考する必要があるでしょう。そして、その新しい体験には、新しいサービスのデザインが必要です。これが次のポイントです。

3. あなたのサービスを、自動車のデジタルマーケットの文脈で考える

誰もが同じオフホワイトのカムリを買う時代は終わりました。近い将来、私たちは新しい電気自動車を、現在のNIKEをデザインするのと同じように、オンラインでデザインするようになるでしょう。お客様が駐車場に足を踏み入れる前に、一連のデジタルサービスをオンラインでまとめられるようになるでしょう。そして、お客様が新しいカスタムカラーウェイのEVに乗って走り去った後も、プレミアムコンテンツや機能を追加したり、減らしたりすることができるようになります。

その結果、今後10年間で、今はまだ誰も聞いたことがないような新しい自動車用ソフトウェアの勝者が何千と現れることになるでしょう。しかし、アプリストアと同じように、あなたの自動車用サービスがその「トップ10」に入ることが重要になってくるでしょう。

ここでは、IBM GBSのパートナーであり、ZuoraのプラクティスリードであるSara Carlsonが、考えるべき2つの質問を提示しています。第一に、自分のブランドのコアバリューに基づいて、お客様にユニークで差別化された体験を提供するために、どのように自分のビジネスを見直せばよいか？2つ目：その体験を、お客様にとって摩擦のない、参加しやすいものにするにはどうすればよいか？

幸いなことに、これはサブスクリプションモデルが得意とする分野です。お客様は、単発のアプリによる取引よりも、常に改善される継続的なサービスを好意的に評価する可能性が高くなります。

だからこそ、忘れてはいけないことがあるのです。

4. 売ったら終わりではなく、顧客との関係の始まりである。

自動車のホーム画面にあなたのサービスが表示された状態で新車を購入されたら、あなたはまだ始まったばかりです。競争が激化する自動車のサブスクリプション市場において、もう1ヶ月契約してもらえれば、大きな勝利となります。新しい機能やアドオンを提供することで、ドライバーを常に驚かせることができます。

セキュリティ、インフォテイメント、ショッピング、ライドシェアリング、予知保全など、サービスの可能性は無限に広がります。例えば、ミシュラン、ブリヂストン、ピレリなどのタイヤメーカーは、センサーや使用データに基づいて、ドライバーにタイヤの交換時期を知らせるサービスを開始しています。課題となるのは、サービスの進化にあります。ジェフ・ベゾスが指摘するように、今日、私たちは皆、神がかり的な不満を抱えています。楽しませてもらいたいのです。

5. 最後に、ドライバーとOEMの両方にとってのデータパートナーとしての価値について考えてみましょう。

ソフトウェア企業は、駐車場料金の支払いサービスやリース料金の支払い、旅行や観光のガイドなど、さまざまな情報に簡単にアクセスできるようにすることで、ドライバーに膨大な価値を提供します。しかし、関連性の高いコンテクストデータを安定的にOEMに提供することで、ソフトウェア企業は自動車のエコシステムにおいても非常に重要な役割を果たすことになるでしょう。

アドビの自動車業界向けサブスクリプションサービスのインダストリーストラテジーディレクターであるアクセル・ヘイエンガは、「サービスは情報のモビリティを実現するもの」と説明します。その結果、データは最も価値のある資産の一つとなります。その結果、データはお客様にとって最も価値のある資産となり、OEMとの関係にどのような影響を与えるかを考えてみてください。


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原文は、こちらのリンクよりご参照ください。​​​​​​​​​
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