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サブスクリプションビジネスで最低限備えるべきシステム要件 (その2)

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Zuora Staff

サブスクリプションビジネスで最低限備えるべきシステム要件 (その2)

皆さんこんにちは。Zuoraでソリューション・コンサルタントを担当している山浦です。先週に引き続き、『サブスクリプションビジネスで最低限備えるべきシステム要件』について2つめの要件を書いてみたいと思います。

 

『最低限』としているのは、この記事の読者としてサブスクリプションビジネスをこれから始める方々や、実際にビジネスを始めて次の施策を考えようとしている方々を想定しているためです。(下図の赤枠エリアです)

 

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それでは、本題にいってみましょう。

 

システム要件2:契約履歴の追跡ができること

サブスクリプションビジネスをすでに行っている企業がZuoraを検討される際に、よく聞く問題の一つが「現在のシステムでは元の契約内容や条件を追えない」というものです。

 

なぜかといえば、下図の下段のように、契約内容が変わるたびに、元の契約を解約して、新しい契約を作っているためです。

 

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これだと、新しい契約への諸条件の引き継ぎも大変ですし、CRMがあっても契約を遡るためには一つ一つファイルを開かないといけませんね。

 

しかし、問題は契約管理だけでなく、既存顧客から得られる収益にも影響してきます。

 

サブスクリプションビジネスでは、既存顧客が継続的に利用して初めて収益化するビジネスです。したがって既存顧客の傾向を分析して、契約更新やアップセルにつなげるというマーケティング活動が大事なのですが、契約履歴が追跡できないとこの傾向分析ができません。

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しかし、そもそも追跡が必要なほど、契約が頻繁に変更されるのかという疑問もあるのですが、やはりデータで示されています。

 

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こちらもZuoraの顧客を売上高成長率ごとに区切ったところ、上位25%の企業では過去12ヶ月間で1サブスクリプション(1契約)あたりの変更回数が1回より多く行われていました。

 

契約の変更が起きるということは、既存顧客が自身のライフステージやビジネスステージに合わせた契約内容を選択できているということです。サービスを継続してくれている顧客の傾向を活かして、解約しそうな顧客に良い提案ができるようにしましょう。

 

本日は以上です!それでは!