JZUG（Japan Zuora User Group）ユーザーコミュニティ

Subscribed Weekly - 2021/7/31版より
by Tien Tzuo
CEO, Zuora

今回は、友人であるGainsightのニックメータが主催するClubhouse トークにゲストで参加しました。サブスクリプション・エコノミーの核心は、顧客中心のビジネスを構築することであり、これは私たちの議論の大きな部分を占めていました。また、ストーリー性の重要性、投資や人材を惹きつける方法、スタートアップで得た教訓、サブスクリプションモデルが市場全体に与える影響などについても話しました。どうぞお楽しみください。

皆さん、ようこそ。私はGainsightのCEOを務めるNick Mehtaです。ご存知のように、私たちは主にサブスクリプション・ベースのビジネスに販売しています。10年以上前にサブスクリプション・エコノミーという言葉を生み出したZuoraとTienが切り開いた道を、私たちは常に辿ってきたように感じています。ティエンさん、まず、そのような全く新しいカテゴリーを作ることはどのようなことなのか教えていただけますか？

意図的にカテゴリーを作ろうとするのではなく、常に同じ質問に答えようとします。今、何が魅力的で適切なのか？私はこれまで多くの企業で仕事をしてきたわけではありませんが、どの企業にも共通した質問があります。今、エンタープライズソフトウェアを形作る大きなトレンドは何か？90年代には、誰もがクライアント・サーバーの問題を解決しようとしていました。その後、Salesforceでは「インターネット」が問題になりました。Amazonで本を買うように、ソフトウェアを簡単に管理できるようにできないか。Zuoraの初期の頃、私たちはこう考えていました。現在、SaaSがうまく機能しているサブスクリプション・モデルを、いつの日かすべての企業や業界が採用でき るだろうか?

私たちには、そうならない理由がわかりませんでした。もしそうだとしたら、エンタープライズ・ソフトウェアは再び再発明されようとしているように見えました。私たちは、そのすべてを解明する会社になりたいと思いました。それが私たちのアイデアでした。そして、この話を何人かのジャーナリストに話したところ、そのうちの1人が「あなたがやっていることは、Netflix経済を動かしている」と言ってくれました。私たちよりも上手に言ってくれました。しかし、すべては同じ質問に戻るのです。"今、世界で何が起こっているのか？" "その考えと、その中での我々の立場をどう伝えるのか？" そして、そのような努力の副次的な効果として、カテゴリーが生まれることもあるのです。

いいですね。それは素晴らしいことです。私はその過程をずっと見ていました。また、そのカテゴリーを、本当に大きな志を持って表現していることにも感謝しています。最近行っているニュースレターのシリーズでは、スタンフォード・ビジネス・スクールの学長などにインタビューしていますね。このカテゴリーを維持するために、ソートリーダーシップがどのような役割を果たしているのか、少しお話しいただけますか？

さて、ここで少し話を戻します。20代のどこかで、私は『Businessweek』を読み始めましたが、私はこのようなことはまったくの初心者でした。ビジネスをどう理解すればいいのか？私は工学を専攻していました。完全な電子オタクでした。そして、典型的な記事にはフォーマットがあることに気づきました。記事はいつも、特定の場所で、特定の問題に取り組む、特定の人物から始まる。そして、記事がその人の全体像を語り、重要なアイデアをすべて集約した後、必ずその同じ冒頭のシナリオに戻るのです。それが読者を惹きつける方法なのです。彼らは、主要なアイデアにたどり着く前に、物語のフックから始めたのです。私たちがニュースレターでやろうとしていることもそれと同じです。私たちはストーリーを伝えようとしていますが、そのストーリーにはたいていお客様が主人公として登場します。

面白いことに、数年前、実際のBusinessweek誌の記者に、クアルコムで始まったペット追跡サービスという、当社の素晴らしい顧客について話していました。驚いたことに、その数週間後に雑誌を手に取ると、この会社のプロフィールが掲載されていたのですが、私たちのことは書かれていませんでした。私は彼に少し腹を立てましたが、これは、良いストーリーは金に値するということを証明しています。製品の話ばかりしていてはいけません。ニュースレターのシンプルなアイデアは、本の原理を毎週体験できるようにすることです。本を購読してもらうための手段なんだ。

それは素晴らしいですね。また、そのメッセージを市場導入のプロセスにも反映させているのが素晴らしいですね。例えば、「史上最高のセールスデッキ」とググると、Zuoraが出てきます。かなりの高評価ですね。セールスコミュニケーションについてはどのようにお考えですか？

これが発表されたときは驚きました。その後、Andy Raskinに会いました。彼は本当に面白い人です。しかし、それは同じ質問に戻るのです。今、世界ではどんな大きな変化が起きていて、その中で当社はどんな役割を果たしているのか？そして、物語の形で答えてください。説得力があり、かつ理解しやすい形で伝えてください。さて、このプロセスでは、多少の自己アピールが必要ですか？もちろんです。しかし、一番の目的は、Businessweekの素晴らしい記事を書くことです。

Clubhouseのチャットには多くのアーリーステージの起業家が参加していますが、初期の頃の資金調達や人材の確保はどのようなものだったのでしょうか。素晴らしいストーリーを持ってスタートしたわけですが、それをどのように実行に移したのでしょうか？

わかりました。誠実で本物のストーリーを持つことの利点の1つは、結果的に二元的な効果をもたらすことです。投資家や従業員、パートナーを惹きつけることができます。ミッションに純粋に賛同してくれる人たちが勝手に集まってくるのです。これは、上場企業である現在でも同じです。すべてがサービスと経常収益モデルに移行していることに同意すれば、あなたは参加できます。そうでなければ、何と言っていいかわかりません。願わくば、いつの日かあなたもそうなることを願っています。私たちはそのための努力を続けます。

投資家はもちろん市場に焦点を当てることが好きなので、初期の頃は自分たちと同じようなSaaS企業に販売することから始めようと話していました。ある投資家からは、「SaaS企業は何社くらいになるんだろう? 多分、1000社くらいじゃないですか? 今になってみると、これはとても面白いことですよね。しかし、私の答えは次のようなものでした。私たちがSaaSから始めたのは、SaaSが狙うべき明らかなTAMだからですが、私たちはすべての企業が このシフトを行うと考えています。繰り返しになりますが、私たちは市場の事例を調べました。NetflixやZipcarの話をしました。NetflixやZipcarの話もしました。2007年には、SaaSの最初の波に乗り遅れた多くの投資家がいました。彼らはSalesforceやSuccessFactors、Taleoには参加していませんでした。当時の上場企業はこの4～5社だけでした。私たちは、SalesforceとWebExから生まれました。私たちは、SalesforceとWebExから生まれた会社で、知名度が高かったのです。

会社が軌道に乗り始めてから、SaaS以外の他の業界にも進出しようと考えたのはなぜですか?

このような選択や対立がある場合、本当の目標は対立そのものを解決することです。言い換えれば、「どちらか一方」の状況を「両方・アンド」に変えるにはどうすればいいかということです。それができれば、新しいフレームが生まれます。自分自身を全く新しい場所に置くことができるのです。正直なところ、私は「キャズムを越える」というパラダイムを否定しています。私は単純に、短期と長期に分けて考えています。短期的には、次のラウンドに進み、次のマイルストーンを達成するために、何が最も速く成長させることができるでしょうか？もちろん、SaaSに集中するのはいいのですが、他の市場に進出するための余地を残しておくために、言語や 製品の能力には注意を払いましょう。例えば、私たちはすぐに新聞社との取引を開始しました。その結果、新聞社との取引が始まり、そこからポートフォリオ全体が成長していきました。

長期的なビジョンを持ちながら、短期的な市場戦略を実行することで、常にアンテナを張り巡らせ、他のグリーンフィールドの機会がどこで始まるのかを見極めることができます。例えば、設立当初は必ずしも自動車メーカーと仕事をするとは考えていませんでしたが、今ではほとんどの自動車メーカーと仕事をしています。しかし、すべては最初の1つから始まり、そこから積み上げていくものです。一般的には、SaaSとそれ以外の世界との間に人為的な境界線を設けるよりも、健全なアプローチだと思います。なぜかというと、世界全体がSaaS化しているからです。世界全体がSaaSに変わってきているのです。

今になって考えてみると、会社設立当初に何か違うことをしていたと思いますか?

まず言えることは、後悔しないようにするということです。気をつけないと、自分で自分を呪ってしまうことになります。もちろん、もう一度やり直す機会があれば、10倍の速さで成長することができるでしょう。私が多くの初期段階の起業家に伝えている教訓は、従業員が30人以下の場合、職務上の役割や組織的な取り組みに非常に注意することです。セールスフォースでは、実際には何もありませんでした。コーダーと非コーダーがいました。それは良いことでした。専門性を高める時期になると、全員がすべての作業に関わっていました。

しかし、特定のスキルセットを求めて採用を始めるのが早すぎると、気づいていてもいなくても、すでにサイロ化した部門ができあがってしまいます。そうなると、特別な存在である初期の集合知を活用することができません。セールスフォースでは、私たちは皆、お互いの文章を完成させていました。

ですから、できる限り”虫の知らせ”を大事にしてください。これは素晴らしい教訓です。ある時点を過ぎると、プロダクト・マーケット・フィットが得られた後は、会社が自らの勢いを増したように感じられましたか？

石を押して丘を登るようなものではないと言う人は嘘をついています。そうでなければ、スタートアップではありませんよね？マーク・ベニオフは、朝起きても岩を押し上げているような気がしているでしょう。だからこそ、そこには魔法がかかっているのです。困難でなければ、新しいことをしないでしょう。簡単だと感じるのであれば、うまくいっているものを維持しているだけなのかもしれませんが、それではスタートアップの意味がありません。

最近では、例えば「Subscribed Institute」のように、コア製品の周りに多くの戦略的リソースを投入していますよね。その背景にある考え方を教えてください。

これは、長期的な戦略の話に戻ります。自動車、IoT、金融、法律、政府など、巨大な垂直市場のすべてがサブスクリプションモデルで再構築できる可能性があるとしたら、その共通項は何でしょうか？その共通点とは、ベンダーと顧客の直接的な関係です。そして今、私たちには、そうした関係を構築する方法を世界の大手企業にコンサルティングしている、本当に頭のいい人たちが集まっています。

1999年11月にSalesforceの最初のリリースを発表したとき、それまで誰も自分たちの製品をお客様がリアルタイムで使っているのを見たことがありませんでした。それは素晴らしい経験でした。かつてはすべてを出荷していたからです。実際に何かが起こっているかどうかを確認するためには、Oracleのログをさかのぼらなければなりませんでした。しかし、実際に目の前で起きていることを目の当たりにしたのです。人々がログインして、新しいコンタクトを作っているのを見たのです。これには驚かされました。今では、世界中の企業が同じ経験をできない理由はありません。

Subscribed Institute は、すべてのベストプラクティスを扱い、当社独自のプラットフォームのデータに基づいて研究を行っています。サブスクライブド・ストラテジー・グループは、実際に企業の役員室に出向き、CEOと話をして、これらの新しいサブスクリプション・サービスから得られる利用状況の洞察に基づいて、企業がより良い製品を作る手助けをしています。

すべてがサブスクリプションに移行しているとしたら、サードパーティの販売チャネルに関して、これらの企業にとって長期的にはどのような影響があると思いますか？中には時代遅れになるものもあるのでしょうか？

それはいい質問ですね。淘汰されるというよりも、再編成されるのではないでしょうか。実際、多くの販売チャネルがサブスクリプションで成功しているのを目の当たりにしています。すべてのベンダーが顧客の動向を把握できるようになったとしたら、エコシステムはこの新たな力に対応するためにどのように再編成されるのでしょうか。必ずしも、破壊的企業が勝者で、レガシー企業が敗者というわけではありません。そうではありません。

例えば、UberはGMやFordに勝つ運命にあるのでしょうか？Uberは利用データの金鉱の上に座っていて、他の企業はまだ自動車を販売しているのですから。私にはわかりません。もし自動車会社が独自の利用データを大規模に生成できるようになれば、その優位性は平等になるかもしれません。Uberがいきなり自社で車を製造できるわけではありませんよね？レガシーな自動車会社は、構造的に巨大な競争力のある資産をたくさん抱えています。問題は、それを本当に活用できるかどうかです。

繰り返しになりますが、サブスクリプションの良さは、顧客のニーズの変化に対応できることです。より幅広い価値提案が可能になります。自動車メーカーが、車両の販売台数だけでなく、お客様をA地点からB地点に移動させる方法を考え始めると、さまざまな選択肢が出てきます。エコシステム全体を再構築することができます。

全く新しいカテゴリーを作ることができるのです。


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