Subscribed Weekly - 2021/7/24版
フィナンシャルタイムズ、エコノミスト、ローリングストーンなどの大手デジタル出版社の教訓
The Subscribed Institute広告収入が激減する中、メディア企業はトップラインを活性化させるためにサブスクライバーに注目しています。過去20年間にメディア業界がオンライン化されたことで、インターネット広告モデルが収益の柱となりました。しかし、インターネット広告市場は前年比で縮小しており、この1年間で、2019年の1,250億ドルから2020年の1,210億ドルへと減少しました。また、広告主の支出が減っているだけでなく、消費者は広告を完全に回避する方法を考え出しています。今年は8,000万人が広告ブロッカーを使用し、広告会社は100億ドルの収益を失うことになるでしょう。オンライン社会の進化に伴い、すべてのメディア企業は、減少する広告収入（世界的な大流行によりさらに悪化している）を補うために、経常収益戦略を検討しています。賢明なメディア企業は、その原点である購読料に立ち返っています。なぜなら、広告の数字は予測できないが、デジタルコンテンツに対する消費者の欲求は高まり続けているからだ。2020年、デジタル新聞の発行部数収入は前年比10％増となり、米国では消費者の43％が現在のメディアの購読料にもっとお金をかけてもいいと答えています。
購読料収入はビジネスの安定性を高め、それによってコンテンツやユーザーエクスペリエンスへの投資を増やすことができます。
しかし、「The Telegraph」、「The Seattle Times」、「Schibsted」などの出版社は、デジタル購読モデルへの移行や最適化を成功させ、定期収入を得るための実証済みの戦略をいくつか採用しています。
1. 魅力的なプランやバンドルを作成し、獲得数を伸ばすデジタルパブリッシャーは、プランやバンドルをカスタマイズし、その成功を測定することで、獲得数を伸ばすための最適なプランを決定することができます。重要なのは、価値を伝えるために、読者のニーズに最も適したプランを見つけるための継続的な反復です。スターの例。Rolling Stone」は、デジタルアクセスの月額プランを、月々わずか7.99ドルで提供しています。
2. 無料会員から有料会員への移行を促進するプロモーションやトライアルの実施プロモーションやトライアル期間を設けることで、すぐに興味を持ってもらい、時間の経過とともに割引率を下げていくことができます。スターの例。The Times of Londonは、この戦略を利用して、両方の購読プランに無料の試用版を提供しています。例えば、「デジタル」では、1ヶ月間の無料トライアルを行い、その後は1ヶ月あたり10ユーロを提供しています。
3. 収益の多様化のための新タイトルの導入出版社は、購読者の獲得だけでなく、収益の多様化と拡大を目指しています。このような企業は、従来のコンテンツから、イベントや会員制、さらには日用品など、他の商品ラインに手を広げています。スターの例。エコノミスト」は、30カ国で年間80以上のイベントを開催し、スポンサーシップや登録料で収入を得ている
4. サブスクライバーにセルフサービスのオプションを提供し、自分の好きな方法で購読を管理してもらう購読者のライフサイクルにおいて、変更は避けられないだけでなく、強く望まれることでもあります。サブスクリプションを自由に管理できるようにすることで、解約を減らすことができる。購読者は、アップグレード、ダウングレード、更新、または解約を希望する場合があります。多くの出版社では、セルフサービスチャネルを通じて購読者がこれらの操作を行えるようにしています。多くの出版社では、購読者がセルフサービスでこれを行えるようにしている。また、購読者が（すぐに「解約」するのではなく）購読を一時停止したり再開したりできる機能を提供することも、長期的に解約を軽減するための有意義な戦略となる。スターの例。The Telegraphでは、購読者がオンラインアカウント内でダウングレードや解約を管理できるようにしています。また、「The Guardian」では、休息を必要とする購読者が、購読タイプに応じて最大5週間または6号分の印刷版購読を一時停止することができます。
5. 読者層拡大のための定期購読ギフトの提供 購読者は、ニュースや出版社に新たな読者を獲得する機会を与えてくれる、与え続けるギフトです。スターの例。シアトル・タイムズ」は、この戦略に基づき、さまざまなバンドルパッケージやギフト用の所有権移転機能を提供することで、購読者ベースの収益モデルの構築に成功しました。
6. コーポレート・メンバーシップで購読者を増やす法人会員制度は、ニュースや出版社にとって新たな収益源となります。企業向けには、多くの出版物が大規模なチームのニーズに合わせたプランを提供しています。スターの例。Financial Times」は、管理ツールやシングルサインオンを提供する「Enterprise」を含む3つのB2Bプランを提供しています。
7. コンプライアンスの徹底とグローバル決済への進出多くの購読者にサービスを提供する出版社にとって、決済と支払処理は非常に重要であり、さまざまな支払方法を管理する必要があります。そのために最も重要な要素は、購読者に安全な決済手段を提供すると同時に、各地域に特化した決済ゲートウェイプロバイダーとのシームレスな統合をサポートすることです。スターの例。ノルウェーに本社を置くグローバルメディア企業であるSchibsted社は、同社のブランドハウスにおいて、多様な支払い方法を提供することで、地域間の摩擦を軽減しています。
8. 未払いに対する猶予期間の設定 出版社は、購読者の解約を防ぐために、支払い期間を延長し、一定期間サービスを継続できる猶予期間を設けることができます。指定された期間が過ぎれば、支払いが行われるまで購読がキャンセルされるか、停止されます。スターの例。Raleigh News & Observer」の購読者は、有効期限が切れた後、期間限定（グレースピリオド）で購読が延長される。
9. パーソナライズドペイメントリトライによる収益漏れの防止 クレジットカードの支払いを回収し、未払いを回復することができれば、解約を大幅に減らすことができます。スターの例。イエローページは、自動化された回収プロセスを持つことで、収益の漏れが起こらないようにしています。
10. サブスクリプション・アナリティクスによるカスタマーサービスとマーケティングの意思決定の強化 オファーの成功、購読者の行動、コンテンツが視聴者にどのように響いているかを測定する際には、サブスクリプションビジネスのパフォーマンスも測定する必要があります。Net Retention Rate（維持率）、Monthly Recurring Revenue（月次収益）、Subscriber Churn（購読者の解約）などの主要な購読指標を用いて、購読ビジネスの健全性を測定することができれば、より多くの情報に基づいたカスタマーサービスやマーケティングの意思決定を行うことができます。スターの例 Penske Media Corporation (PMC) は、サブスクリプション管理システムを使用して、サブスクリプション期間、請求期間、クレジットカード、解約レポートなどの顧客データをリアルタイムで確認しています。
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